《大客户销售策略与技巧》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们，大客户指的是企业大宗购买客户，或是高单价商品购买者，如豪车、别墅、游艇等。很多销售人员觉得这类销售工作很轻松、提成高，都转行去做，结果却发现好像进入了一个陌生的领域，之前的销售经验与技巧完全派不上用处，甚至都很难和大客户搭上话，更不要说销售了。因为，大客户的开发与推销方法和一般销售有很大差别，本课程重点就是探讨大客户的开发策略。
通过专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。市场竞争日趋激烈的今天，作为销售和销售管理人员面对大客户寻单、切单、打单、抢单、控单的能力急待提升，而很多销售人员面对大客户却无从下手，不能有效完成大客户的开发、服务、维系工作，本课程通过对大客户的行为分析、解读，帮助销售人员走出面对大客户的误区，并通过提升销售技能快速切入客户，快速成单。
【课程收益】通过本课程您将学习到
企业收益：
1、帮助企业快速培养一批优秀的大客户销售干将，提升成交率，达成业绩目标；
2、有效管理及维护大客户关系，提升企业品牌形象，培养客户忠诚度；
3、持续开发大客户资源，提升企业业绩，增加利润；
4、建立客户需求导向的大客户营销管理机制，优化销售人才结构。
岗位收益：
1、形成专业的大客户销售分析和思维模式；
2、学会根据品牌定位进行客户信息的价值收集整理，高效开发新客户；
3、学会运用SPIN提问技巧，挖掘大客户需求与痛点，
4、掌握专业的销售沟通流程技巧，层层推进，提高成交率；
5、掌握客户销售与客户关系管理的关键环节，拓展互利的客户关系。
【培训对象】
销售主管、销售经理、销售人员、以及其它以大客户销售为主的销售人员
【培训课时】
1天，6小时/天
【课程大纲】
一、大客户销售的概述和发展
1、什么是重要客户（重要客户的定义）
2、为什么进行大客户管理
3、什么是大客户管理
4、大客户管理发展模型及阶段
二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划
1、如何确定我们的目标客户
2、大客户销售的误区
2、制定合理、有效的大客户拜访计划
三、如何分析你的大客户
1、客户分析
2、确立客户采购程序
3、客户组织架构分析
3、购买者压力分析
4、社会风格类型
四、大客户销售技巧――销售六阶段
1、准备阶段
A、***拜访前准备（形象，资料，物品，问题，心理等）
B、如何有备而战 （项目分析，决策链，提高拜访效率）
C、销售工具准备 （问题，亮点准备，资料三步法，如何打动客户）
2、拜访阶段
A、拜访阶段注意事项
B、处理客户冷漠，拒绝，质疑技巧 （如：回马枪）
C、电话沟通及预约技巧（如：二择一法则）
D、挖掘客户多层次多元需求
E、明确拜访目的
3、接触阶段
A、如何判断挖掘关键人
B、如何点面结合
C、如何推进项目进展
D、如何促使客户需求紧迫
E、***需求不满足，如何扩大第二需求
F、接触阶段销售技巧（如：戒定愚）
4、展示阶段
A、FAB法则
B、三段论法则
C、产品展示演讲技巧
5、决定及异议处理阶段
A、客户需求总结
B、如何促使客户决定
C、异议处理基本原则（如：价格，不满，突发事件，额外要求等）
6、成交阶段
A、如何识别购买信号（口头性，非口头性）
B、成交并不意味项目结束
C、成交阶段技巧
D、如何快速成交
五、大客户销售技巧――客户的性格分析
1、望闻问切
A、观察技巧 （如：**环境、家具摆放等判断性格）
B、提问技巧 （如：激励式提问）
C、聆听技巧 （如：用对方的料作对方想吃的菜）
2、客户性格分析及应对
A、自我性格测试
B、老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型性格分析
C、不同类型客户行为清单（如：办公室布置、说话特点、沟通方式、决策方式等）
D、和不同类型客户打交道注意事项（禁忌和投其所好）
3、客户期望值管理
A、客户期望曲线
B、满足“DELIGHTERS”
C、避免“MUST BE”
D、提高资源效率，管理客户期望
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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