《销售谈判与专业回款技巧》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
在当今激烈的商战中,回款是销售工作的重要话题,尤其对于资金紧张的企业,回款更是生死攸关的大事。
然而,许多缺乏专业训练的销售人员在回款时却遇到如下问题——
一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?
如何才能找到客户的利益点和关注点?
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?
针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与我们一同分享《销售谈判与专业回款技巧》的精彩课程,
系统地学习有关销售谈判与回款的知识和操作技能,帮助销售人员增加销售成功几率,
使自己及产品(或服务)有别于竞争对手,同时与难以应付及要求很高的客户成功交往,与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
【课程收益】通过本课程您将学习到
学会设计有效的销售谈判流程;
运用有限的内部资源支持销售;
增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程;
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧;
通过案例分析,加强参加培训者的实践能力。
【培训对象】
营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、***销售代表
【培训课时】
2天,6小时/天
【课程大纲】
***讲 销售谈判总论
一、谈判是什么?
二、为什么学习谈判技巧?
三、销售谈判的流程
四、谈判前的几种实用心态调整技巧
五、4种谈判者的个性特点与应对
六、谈判中对于销售机会的判断与把握
第二讲 高阶层销售谈判技巧
一、如何创造双赢?
二、如何主导谈判?如何造势?
三、如何报价?如何让步?
四、如何松动对方立场
五、N种实用谈判策略
六、谈判中的人际关系把握
七、谈判环境营造的学问
第三讲 为什么一定要研究回款技巧
一、经济危机中的新的利润增长点
二、中国目前的信用环境
三、信用策略与赊销战略:赊销?不赊销?
四、赊销的十大好处
五、赊销的弊端:我们是在给银行打工吗?
六、爱德华法则给我们的警示与思考
第四讲 谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?
一、收款部门在组织结构上如何设置?各部门职责如何划分?
二、收款人职责分解
三、分析与测试:收款人员的性格分析
四、案例分享:如何招聘收款人员
五、债务人的种类及个性分析
六、分组现场演练:如果你是债务人
第五讲 百战不殆的实用收款技巧
一、常见客户拖延借口及建议解决办法
二、客户拖延的征兆
三、角色演练:应对客户借口情景模拟
四、PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”
五、视频:案例点评
六、标准收款流程
七、收款中的POWER法则
八、若干成功收款案例分析
第六讲 角色演练:收款过程综合练习
( 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。)
◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部:联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038
企业内训服务:
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。
内训服务流程:
1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部