《销售中与客户的关系处理》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
通常来讲,客户 之所以决定购买一个产品 或享受一项服务,不仅仅单纯地看中了产品或服务本身,很大程度上是有“人”的因素。很多时候,客户的消费行为也是一种情感 上的满足,当你所推销的产品或服务满足了他的某种心理需求时,其价值无形中就会变大,远远超出产品或服务本身的价值。从这个角度来看,销售人员 在推销之前,有必要把陌生的客户变成自己的“朋友”,利用感情牌“情感牌”来促使客户产生购买行为。从人的心理角度上来讲,先做朋友,后做销售也有利于促进销售。因为一个人接受了别人的某种帮助或者付出后,就会想办法去回报、去报答,而在销售中,这种回报之心很有可能转化为购买行为。乔•吉拉德曾说过这样一句话:“买不不买车无所谓,只要我们见过面就是朋友。”
【课程收益】通过本课程您将学习到
销售部是企业利润来源的部门,企业想要高速的发展,没有什么比培训销售人员来的更容易。一个伟大的企业,一定会有一群伟大的销售人员,优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期***蜕变成功。培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。本课程旨在通过培训来提高学员与客户打交道的水平。
【培训对象】
所有销售、服务、技术等与企业利润来源相关的人员。
【培训课时】
1天,6小时/天
【课程大纲】
一、影响销售中人际关系重要因素
1、客户最有兴趣的是谈关于自己的事
案例:为客户提供个性化的服务
案例:销售过程一定是客户参与的过程
2、客户拒绝的是推销,而不是销售人员
案例:客户有时并不是你想的那个态度
案例:不要太关注自己的过失
3、销售成功的线路不一定是直的
不要希望客户和你一样专业
销售一定是在商言商
同行激励:客户除了关心自己外就是同行
不要让客户感觉你比他个人强
销售人员学会“甘做下级”(案例:自扁逼单)
永远的客户转介绍
二、与客户打交道的六项基本要求
销售的过程就是与客户互惠的过程
案例:客户签订合同不付款的原因有哪些?
销售人员“给予”对客户的影响
销售中“退让”对客户的影响
如何获得不同客户的好感?
案例:客户针对不同销售人员有不同的态度?
形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影响
哪些因素影响客户对销售人员的信任感
外部标志
案例:“一万块钱”的销售技巧
客户除了关心自己外最关注的就是同行
销售中“从众”因素的影响
销售中什么因素让客户立即购买?
销售中如何应用“促销”
如何才能让客户承诺后能保持一致?
来之不晚/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1、谁说?学会首先把自己推销出去
如何让客户感觉自己是“专家”
如何让客户感觉销售人员可以信赖的
销售人的吸引力和客户的偏好
2、说些什么?说词不要千篇一律
何时使用理性说服?
何时使用情感说服?
何时使用单方面说服?
何时使用双方面说服?
说服过程中首因效应和近因效应的影响
3、怎么说?表达的方法
主动参与还是被动接受
文字资料/影像资料/面谈
4、对谁说?学会调动客户的情绪
好心情效应的影响
恐惧效应的影响
态度的接种效应的应用
客户的选择性记取信息
( 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。)
◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部:联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038
企业内训服务:
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。
内训服务流程:
1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部