《银行转型时期网点员工观念转变与营销技巧提升》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
多年来，银行所面临的内外部环境发生了翻天覆地的变化，发展模式、经营思路也在不同的历史阶段经历了多次变化、升华。特别是近几年，随着中国银行业格局的变化以及新农村建设步伐进一步加快，居民家庭财富的积累和金融消费需求迅速攀升，国民经济在世界化的过程中走入了新经济时代。银行因这些变化而面对的市场竞争愈显激烈，传统的粗放式、外延型的经营管理理念和发展道路越走越窄，发展战略急需调整。认清形势，发挥优势，选择正确的方向，实施有效的措施，加快由传统金融向现代金融转型，对银行的生存发展具有重要意义。在本课程中，你将了解到，在银行转型过程中，首先你的你的心态必须转变；其次随着客户的思维、观念转变，你的营销思维也要转变，银行不在是简单的办理业务，而要成为客户的财富专家。
【课程收益】通过本课程您将学习到
明确网点转型的重要性与紧迫性
了解同业网点竞争发展趋势及转型后带来的收益
转变观念，调整心态，提升主动服务意识
透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率
运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象
【课程对象】
银行网点各级员工
【培训课时】
1-2天，6小时/天
【授课方式】
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question
【课程大纲】
***单元：银行转型的重要性与紧迫性
本单元内容让学员掌握今天的银行格局已经面临着深刻的变化，银行在竞争激烈的今天，必须转型。
一、银行面临的商业环境发生了深刻的变化
个人业务的市场潜力
利率市场
金融脱媒现象加剧
技术进步
互联网金融的影响
阿里巴巴的优势
微信银行
案例：建行、浦发、民生、中信、平安的应对
国外利率市场化前后对比
中小银行依靠利率打破大银行垄断吗？
利率市场化就意味着利差变小吗
银行靠稳定的利差吃饭的日子一去不复返了
面对大型银行全能的业务结构，中小银行业的优势在哪？
国内同业们在网点转型方面都在做什么
香港银行网点运营案例分析
外资银行网点运营特点
网点功能、资源配置、业务流程的转变
国内银行转型的实践案
国内典型银行营销运营对比
作为销售主渠道的网点如何转型
产权制度变革：迈向股份制
应对农村金融变局：银行唯有改革自强
第二单元：银行转型时期的员工观念转变
本单元内容让学员认知到在今天银行转型的过程中，首先我们要转变自己的心态，心态决定了思维，思维决定了………。
一、优秀员工的八大心态
敬业
自信
学习
主动
自律
执着
宽容
合作
优秀员工的四大信念
过去不代表未来
勇于承担责任
细节决定成败
行动高于一切
二、优秀员工的六大意识
树立主人意识：责任感与奉献精神
树立守纪意识：遵守规章制度，增强执行力
树立合规意识：合规就是效益，安全就是金钱
树立学习意识：增强学习意识，塑造全员学习氛围
树立服务意识：强化服务意识，提高服务质量
树立廉洁意识：人格上自重、心灵上自省、思想上自警、精神上自励
第三单元：银行转型时期的服务应对
本单元内容让学员了解到以客户为中心的全新的银行营业厅服务理念，深度认知服务全面形象塑造与营业厅服务指导，树立银行优质品牌。
银行员工的必备素质：品格素质、心理素质、技能素质、综合素质
卓越的客户服务理念
热情、尊重、专著：顾客=老板（行长）
解决问题
快速响应需求
以客户为中心
持续提供优质服务
换位思考
个性化服务
银行服务的3A法则：接受客户、重视客户、赞美客户
网点员工形象管理
网点员工的着装管理
网点员工的精神面貌管理
网点员工优质服务礼仪及行为规范训练
网点优质服务礼仪
“看“听“笑“说“动”五项服务技能训练
柜面七步服务流程、文明服务用语，标准化开、封闭式柜台流程
网点情景服务模拟
第四单元：银行转型时期的营销技巧提升
本单元内容让学员掌握营销的基本技巧：如何洞察客户的心理;根据客户的需求，提供不同的产品组合;为客户规划财富等。
一、转变观念：营销与销售的区别
客户类型分析
1. 进入网点内客户的识别：望闻问切
2. 如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
3. 和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……
二、银行个人客户开发八步法：
甄选目标客户
拜访准备
接近客户建立信任
沟通并发掘客户需求
产品价值呈现
异议处理
缔结成交
优化客户关系
三、如何甄选优质的目标客户
内部挖掘
外部发掘
人脉拓展
陌拜拓展
结盟拓展
网络拓展
甄选标准：MAN法则
接近客户的细节和技巧
电话预约
邮件/信函
直接陌拜
进社区
培训
会议营销
文化营销
互联网营销
案例：某银行开展社区营销与沙龙活动的案例
洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、***原理与牧羊犬原理、羊群效应
购买心理活动过程：AIDAMS
我们为客户提供什么？
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
不同业务的营销技巧与实战案例解析
如何展现产品价值？
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习：利益展示的FABE法
如何处理客户异议？
挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题→ 反问提方案
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行
如何踢好临门一脚？
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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