崔恒老师主讲《集团与行业客户营销策略》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
集团客户分层管理的主要目标是将集团客户营销服务变“被动”为“主动”，强调精细化、有效性资源管理。
【课程收益】通过本课程您将学习到
1、打破旧有思维模式，迅速提升业绩
2、充分掌握行业客户的采购决策行为
3、锁定行业客户的需求
4、掌握行业客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念
6、掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩
【培训课时】
3天，6小时/天
【课程大纲】
第 一部分 行业客户与顾问式销售
1. 什么是行业客户
行业客户的关键特征
行业客户的生命周期
行业客户销售的特殊性
行业客户销售链
行业客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是行业客户？
行业客户经理在沟通中的不良表现
2. 行业客户特征分析
金融行业
银行
保险
证券
基金
交通行业
公交
出租
长途客运
长途货运
铁路
民航
电力行业
电厂
电网
医疗行业
卫生局
医院
医疗器械
教育行业
教育局
高等院校
义务教育
民办学校
幼儿园
石化
水利
制造业
电子制造
军工、军工
农林牧渔业
零售、批发行业
建筑业房地产业
政府机构
………………
3.行业客户顾问式销售技术
行业客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
运营商对行业客户明确清晰的价值定位
规模对行业客户需求的深刻影响
不同行业行业客户对不同应用方案的侧重
如何对行业客户进行市场细分
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对行业客户需求进行梳理
行业客户经理如何发掘客户的利益点
第二部分 行业客户营销的关键－天、地、人
4. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－3G的市场机遇与挑战
营销－行业客户争夺战
5. 地－中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国行业客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
6. 人－打造行业客户营销专家
行业客户经理的心态调整与习惯建立
客户经理的工作重点
客户经理的时间管理
客户经理的五项修炼
客户经理的工作内容
客户经理的角色转换与发展目标
第三部分 行业客户销售流程
7. 客户挖掘五步法
***步 选择市场
第二步 发现潜在客户
第三步 客户背景调查
第四步 接近约见
第五步 加强关系
8. 闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
◇ 教练(Coach Buyer)
◇ 用户(User Buyer)
◇ 技术把关者(Technical Buyer)
◇ 关键决策者(Economical Buyer)
9. 客户行为处事风格分析
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
如何打动一把手
10.行业客户关系销售策略与技巧
行业客户采购特点
客户关系种类
◇ 亲近度关系
◇ 信任度关系
◇ 人情关系
提升客户关系四种策略
◇ 建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
◇ 做关系（目的加深良好关系 ）
◇ 拉关系（目的加满良好关系 ）
◇ 用关系（目的运用优势关系资源 ）
第四部分 行业客户销售技术
11.销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
12.FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
Ffeatures
Aadvantages
Bbenefits
Eevidence
如何让FABE更有效
13.影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
14.专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第五部分 行业客户专业谈判技巧
15.谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
16.谈判成交策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要***全赢
17.招投标技巧
招标形式
招标前准备
应标须知
标书撰写
报价技巧
招标现场控制
联合投标技巧
未中标后续工作
中标后的跟进工作
第六部分 跟进与辅导
跟进与辅导是培训效果落地的关键步骤。利用一天的实战演练，让大家体会培训中的关键点如何在真实的环境中使用，现场演练，讲师现场辅导，效果提升看得见！跟进与辅导为可选内容，可以选择教室内模拟与现场辅导其中的一种。
18.教室模拟
建立虚拟客户采购团队
由学员一步一步与客户接触
与竞争对手进行遭遇战
让学员体会现实中竞争的残酷
帮助学员掌握行业客户突破的关键点
19.现场辅导
选出特定学员
选出特定客户
教师随学员拜访客户
全程拜访录音
拜访结束后分析与总结
根据分析结果对学员进行进一步辅导
保证学员迅速提升真实环境中的客户突破能力
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
王琳-会员中心
