崔恒老师主讲《政府与集团客户实战销售技巧》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？
竞争对手利用上层关系，我们如何应对？
如何突出产品的差异化价值？
如何从卖产品过渡到卖解决方案？
如何回避激烈的价格竞争？
如何巧妙的设计招投标策略？
本课程是专门面向集团性客户及政府客户销售的企业而设计的，以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程（项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。验已不足以应对新岗位挑战。新行长如何迅速跨越，老行长如何提高工作水平，本课程从实战角度，对如何做好一名优秀的支行行长做出了全面解答。
【课程收益】通过本课程您将学习到
1、打破旧有思维模式，迅速提升业绩
2、充分掌握政府集团客户的采购决策行为
3、锁定政府集团客户的需求
4、掌握政府集团客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
5、掌握技巧，用于实践，通过政府客户销售方法，快速提升销售业绩
【培训对象】
工业品企业总经理、营销副总、大区经理等从事高端销售与公关5年以上的***销售经理
【培训课时】
3天，6小时/天
【课程大纲】
第 一部分 企业营销成功的关键－天、地、人
1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
政府投资－中国经济的增长点
政府客户采购－企业长久稳定的收益
变局－中国政府市场的机遇与挑战
营销－中国企业的成功要素
2.地－文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
政府客户采购行为的独特性
政府客户的公私观念
政府客户的为人处事
政府客户的沟通习惯
政府客户的思维方式
政府客户的应变能力
政府客户对制度态度
3.人－打造专业的政府销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
政府销售的工作重点
政府销售的时间管理
政府客户销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略
4.政府客户挖掘五步法
***步 选择市场
第二步 发现潜在客户
第三步 客户背景调查
第四步 接近约见
第五步 加强关系
5.闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
◇ 教练(Coach Buyer)
◇ 用户(User Buyer)
◇ 技术把关者(Technical Buyer)
◇ 关键决策者(Economical Buyer)
6.政府客户关系销售策略与技巧
中国政府客户采购特点
客户关系种类
◇ 亲近度关系
◇ 信任度关系
客户关系关键点
◇ 建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
◇ 做关系（目的加深良好关系 ）
◇ 拉关系（目的加满良好关系 ）
◇ 用关系（目的运用优势关系资源 ）
第三部分 政府销售流程与关键点控制
7.政府客户潜在阶段关键点控制
市场定位与政府客户特征分析
企业与政府关系
理想的客户形式
发现潜在客户
政府客户背景调查
客户关键人物角色分析
客户个性识别
带着价值约见客户
注意***印象
识别客户情绪
善用社交礼物
拜访沟通技巧
重点信息收集
拜访后总结
8.政府客户意向阶段关键点控制
销售机会评估
加强客户关系
需求动力模型
发掘客户痛点
发掘客户利益点
调研技巧
方案演示技巧
典型客户参观流程技巧
公司参观技巧
9.政府客户方案阶段关键点控制
竞争对手分析与竞争力评估
硬性指标比较
软性指标比较
采购引导
政府采购
招投标流程
10.政府客户谈判成交阶段关键点控制
项目投标准备
报价与联合投标技巧
项目投标现场管理
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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