崔恒老师主讲《销售谈判与成交》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
要么战争，要么谈判。
在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，一部人类史就是一部谈判史，人类的历史缀满了谈判，精彩的谈判让人类的进步熠熠生辉。
谈判的核心学科是什么？心理学、语言学、社会学、经济学、政治学、礼仪学等等，不一而足。人们大可以说出自己对谈判的认识，这些纷繁的认识，虽然没有一语中的，但是确实揭示了一个秘密，谈判是一门综合学科。可以说，一场谈判所考验和展示的是一个人的综合素质，一场精彩的谈判必定有一个精彩的灵魂，善于谈判的人一定是一个全面而有深度的人。
当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以能够比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。
无论是政治争端，还是战略博弈；无论是贸易纠纷，还是人生冲突；无论庙堂之高，还是江湖之远；无论升斗小民，还是资本大鳄。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。
出色的战略博弈能力与高超的谈判艺术，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。
如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对？
本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练教程。
销售是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。销售难！ 究竟难在哪？—— 97%的销售人员面临的***难题：搞不定客户；为什么销售人员搞不定他的客户？
一、没有有效的方法；
二、缺乏有力的工具；
三、制胜的谈判技巧；
天底下没有搞不定的客户！成功一定有方法！
系统的销售理念、完善的销售体系、专业的销售技巧和情景演练为即将拼搏在销售一线和久经沙场的销售悍将提供更强有力的心灵与技能的支持！
【课程收益】通过本课程您将学习到
1、揭示商务谈判中的基本原则及行为模式
2、清楚了解商务谈判中常用的工具
3、掌握商务谈判中常用的方法和技巧
4、增强信心，提高自身的竞争优势
【培训对象】
销售总监、客户管理总监、区域经理、销售经理、销售骨干。
【培训课时】
2天，6小时/天
【课程大纲】
1.中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
2.打造中国式销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
中国式销售的工作重点
中国式销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
3.中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛）
做关系（目的加深良好关系）
拉关系（目的加满良好关系）
用关系（目的运用优势关系资源）
4.成功的销售谈判概述
谈判的基本概念
销售谈判的特点
双赢的态度
何为成功的谈判
5.销售谈判的准备工作
收集谈判信息
确定谈判目标
谈判的人员准备
专业形象帮助你取得谈判优势
谈判计划
6.销售谈判开局与摸底
如何营造良好的谈判氛围
谈判议程
"框架――细节"式安排
细节议题的顺序安排方法
谈判议程的时间安排
谈判摸底
7.闻“香”识客户
客户背景调查
销售的CTE理论
教练(CoachByer)
用户(serByer)
技术把关者(TechnicalByer)
关键决策者(EconomicalByer)
客户个性与谈判风格识别
支配型
影响型
稳定型
服从型
8.销售谈判磋商
报价与还价
如何削弱对方的优势
掌握适度让步策略
谈判僵局的处理
9.SPIN技巧在销售谈判中的应用
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
10.促成交易与缔结的技巧
成交的定义
识别客户购买信号
客户购买信号的运用
有效缔结的方法
成交后注意事项
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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