崔恒老师主讲《项目型销售公关策略与技巧》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训，项目规模从几十万到几百万，也可达到几千甚至过亿的项目。客户行业从设备销售，建筑工程，软件服务。客户主要以招标的方式，来购买他所要的服务。政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：
客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？竞争对手利用上层关系，我们如何应对？如何突出产品的差异化价值？如何从卖产品过渡到卖解决方案？如何回避激烈的价格竞争？如何巧妙的设计招投标策略？
【课程收益】通过本课程您将学习到
本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的，以“找对人，说对话，做对事”核心思想为主线，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效，培养学员对项目型销售的分析、判断和运作能力。掌握项目分析的原理。
1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
3. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
4. 了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点；
5. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法；
6. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
7. 掌握招投标的基本概念及操作流程；
【培训对象】
EPC工程总承包（建筑安装、设备安装、机电设备总包、光伏及风电工程、环保工程、自动化生产线）、输配电设备（电缆、变压器、开关柜、智能电站）、自动化设备（高低压变频器、自动化仪表、UPS）、工程建材（幕墙、石材、LOW-E玻璃、瓷砖）、空调暖通及给排水（工程机、中央空调、空调末端、水处理设备）、大型市政设备（路面施工机械、管道施工设备、其他工程机械）、教育设施（试验设备、教学设备）、政府采购（特种车辆、电脑、服务器、计算机）医疗设备（CT\核磁）、重型设备（冶金、有色、矿山、铸造、热处理）、通讯设备（4G基站、服务器、云计算机房、电源模块）等行业营销高层管理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
【培训课时】
2天，6小时/天
【课程大纲】
第 一部分：项目销售成功的关键－天、地、人
1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－中国企业的市场机遇与挑战
营销－中国企业的成功要素
2.地－中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
3.人－打造中国式销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
中国式销售的工作重点
中国式销售的时间管理
销售人员成功的*
第二部分：项目销售的基础―销售流程与客户关系策略
4.项目销售流程管理
为什么要有销售流程
大客户的销售流程是怎么样的？
进行销售前都要做什么样的准备工作？
如何在销售前全面了解客户？
如何在销售前制定销售策略？
5.闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CTE理论
教练(CoachByer)
用户(serByer)
技术把关者(TechnicalByer)
关键决策者(EconomicalByer)
6.项目销售关键点分析
销售过程中客户会一直跟你说真话吗？
如何从客户说的话来判断销售状态？
销售过程中都有什么人参与采购决策？
每个采购决策人士都是什么心理？
在采购决策中，客户最担心什么？
7.中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛）
做关系（目的加深良好关系）
拉关系（目的加满良好关系）
用关系（目的运用优势关系资源）
第三部分：项目销售的关键―销售执行技巧
8.开发客户注意要点
什么样的客户开发观念最有效？
客户开发需要找到谁？
运用哪些方法进行客户开发***效？
客户开发要注意哪些要点？
9.如何进行销售拜访
如何让客户一眼就看中你？
如何让客户喜欢你？
拜访中如何进行会谈？
拜访中如何让客户信任你？
如何让客户把需求都告诉你？
10.如何引导需求
客户提出的需求是真正的需求吗？
如何了解客户的内在需求？
如何了解客户需求的紧迫度？
如何通过提问引导客户的需求？
11.如何制定销售建议书
需要制作建议书吗？
什么样的建议书最专业？
建议书如何突出我们的优势？
建议书如何说服客户？
建议书中应注意什么细节？
12.如何进行销售演示
销售演示是为了更好地成交吗？
你了解参加销售演示的听众吗？
作演示之前都要做什么准备工作？
如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？
演示时如何从容不迫精彩迭现？
第三部分：项目销售的成功―谈判与成交技巧
13.谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
14.异议处理
客户一般会在什么时候提出异议？
客户为什么会提出异议？
客户都会提出哪些异议？
如何来处理这些异议？
价格异议如何处理最有效？
15.成交技巧
一般的成交技巧误区都有什么表现？
如何判断什么时候可以成交？
有什么方法可以敦促客户早做决定？
成交之后怎么办？
16.售后跟进
成交就是一切吗？
客户做完采购决策后最担心的是什么？
客户还会不会再向你重复购买？
客户会不会向别人推荐你？
项目销售课程总结
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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