崔恒老师主讲《销售渠道和经销商管理》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果***产品、找到二流经销商、做成三流市场。
通过对经销商当前所面临的共性问题分析，使学员从内外两个方面了解经销商发展所经历的内忧外患，从而明确经销商发展的新背景。
－ 具体细致的分析经销商内部管理中存在的问题，给出切实有效的解决方案。使经销商老板和企业经销商管理人员抓住问题的根源，掌握针对性的方法。 对厂、商之间存在合作障碍点进行细致分析，梳理沟通误区，促进厂、商合作效能提高，达到互利双赢的目的。
－ 通过对经销商当前所面临的共性问题分析，使学员从内外两个方面了解经销商发展所经历的内忧外患，从而明确经销商发展的新背景。
－ 具体细致的分析经销商内部管理中存在的问题，给出切实有效的解决方案。使经销商老板和企业经销商管理人员抓住问题的根源，掌握针对性的方法。 对厂、商之间存在合作障碍点进行细致分析，梳理沟通误区，促进厂、商合作效能提高，达到互利双赢的目的。
【课程收益】通过本课程您将学习到
了解除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等 方面与对手的差异；
公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；
销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差 异，创新我们的销售模式；
面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式 中选择；
如何有效开发与管理经销商；
【培训对象】
总经理、营销副总、销售经理、渠道经理、渠道销售人员/经销商业务拓展团队
【培训课时】
2天，6小时/天
【课程大纲】
1. 市场营销及如何营销
学习/讨论市场营销的四个P
讨论如何使它们适用于选定市场的规定规则
如何影响您的产品、服务以及可与您的经销商合作伙伴们发展紧密联系
2. 销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
3. 经销商管理的几种风格类型及其表现分类
了解如何操纵您喜欢的以及其它几种经销商管理风格
学习灵活管理不同的经销渠道
讨论不同的观点
了解并利用每一个经销商的不同业绩分类
针对每一项制定个人发展计划
4. 中间商的开发
拟定分销策略
挑选与审核中间商
识别中间商
达成合作关系
制定及运用贸易条款
一般情况下给予的信贷
如何提供信贷便利
中间商的筛选过程
5. 中间商的管理
为什么要把业务转交给经销商
经销商的看法与供应商的局限
经销商眼中的好供应商
经销商是如何看待供应商的销售人员
定期审核经销商的方法
中间商的圈地运动
二批的管理
6. 零售终端的管理
如何制定销售访问计划
制定销售访问计划的原则
如何提高拜访绩效
重点零售客户的内部运作特点
配送中心管理
卖场布局中磁石理论
终端用户的管理
终端用户的管理要素
7. 如何与中间商建立伙伴关系
管理中间商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能
如何为经销商的业务增值
改善经销商关系的有效途径
8. 动机
学习动机和激励
了解如何以个人和小组身份激励您的经销商
讨论并评估各种不同的激励建议
把建议直接运用到您自己的行动计划中。
9. 中间商的激励
从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
制定激励的方针政策时双方的心态
折扣类型
折扣所产生的影响
10. 合作销售培训
了解如何培训您的经销商
确认在职培训和联合拜访的区别
学习如何在三个关键时刻（拜访前、拜访中、拜访后）的准备
学习通过提问技巧进行辅导
讨论小组培训的方法
11. 控制您的经销商
了解什么是关键业绩指标（KPI）
业绩指标如何应用于销售领域
通过“关键业绩指标”的实例练习，将这些理念直接输入到您的个人计划中
了解如何制定行动和结果目标
12. 解决渠道的冲突
通道冲突：形式，意义及解决方法
通道冲突的原因
处理通道冲突的原则和方法
化解渠道冲突的办法
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
王琳-会员中心
