崔恒老师主讲《顾问式销售技巧》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
什么是顾问式销售
站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。
为什么要进行顾问式销售
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
顾问式销售的意义何在
顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。
【课程收益】通过本课程您将学习到
企业收益:
1、帮助企业提升赢单机率,提高企业销售业绩;
2、培养优秀的顾问式销售人才,优化企业销售人才结构;
3、帮助企业搭建顾问式销售的框架体系,完善销售管理机制。
岗位收益:
1、全面掌握顾问式销售流程与技巧;
2、学会设计销售拜访的开场白内容,引起客户兴趣;
3、掌握深度挖掘客户需求的方法;
4、掌握应对客户反对意见的策略;
5、学会如何说服客户,与客户达成协议。
【培训对象】
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
销售总监、销售经理、销售主管、市场一线大客户销售人员
【培训课时】
2天,6小时/天
【课程大纲】
1. 时代与市场机遇-大环境
世界经济圈的形成
WTO-与狼共舞
变局-中国企业面临的机遇与挑战
理性-中国客户采购行为的改变
顾问式销售-中国企业的成功要素
2. 顾问式销售人员的自我定位
销售VS顾问
为什么要成为顾问
成为顾问的好处
顾问对客户的价值
如何成为顾问,成功转型
顾问的五种才干
3. 顾问式销售的基础-文化特质
中国文化特质的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
4. 客户需求挖掘五步法
***步 选择市场
第二步 发现潜在客户
第三步 客户背景调查
第四步 接近约见
第五步 加强关系
5. CRM客户关系管理与时间管理
何为CRM
为什么要实施CRM
销售人员的时间如何分配
销售漏斗的应用
关键销售动作与客户关系推进
6. 闻“香”识客户
发掘潜在市场
发现潜在的客户
客户背景调查
客户个性识别
客户行为判断与应对技巧
7. 客户关系管理策略与技巧
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
8. 顾问式销售的流程以及销售工具的使用
掌握销售流程,识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
9. FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
10. 影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
如何让发问产生销售机会
11. 专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
12. 如何处理客户抱怨
了解从顾客投诉和流失中吸取教训的价值
采用有效的响应方式,来防止失去已经投诉的顾客
将有效投诉追踪系统的关键要素,与目的进行匹配
在既定的情境中运用与流失顾客会谈的技巧
13. 谈判与成交技巧
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
让步策略
成交技巧
( 注:以上培训内容、课时、费用仅供参考,请以实际沟通结果为准。)
◇ 备注:需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部:联系人:王琳、座机:010-64893190、手机及微信号码:15810925980、QQ号码:2355678038
企业内训服务:
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今,超过15年以上,持续用心提供管理咨询及企业培训服务!为各类企业超过50万名学员的培训,曾经举办过数千场企业内训,举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务,有诸多客户满意的成功案例,以现场培训为主导,以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础,以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力,帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供:企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求,凭借卓越的专业能力和持续的创新精神,获得了诸多客户的认可。
内训服务流程:
1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部