崔恒老师主讲《对公业务营销技巧》培训课程
【课程收益】通过本课程您将学习到
打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
锁定大客户的需求
掌握式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
【培训对象】
企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理
大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等
【培训课时】
2天，6小时/天
【课程大纲】
第 一部分 营销成功的关键－天、地、人
1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－中国市场机遇与挑战
营销－银行的成功要素
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
中国机构客户行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
3. 人－打造***对公客户经理
客户经理的心态调整与习惯建立
对公客户销售的工作重点
客户经理的时间管理
客户经理成功的五项修炼
第二部分 客户经理成功的关键－客户与销售策略
4. 客户挖掘五步法
***步 选择市场
第二步 发现潜在客户
第三步 客户背景调查
第四步 接近约见
第五步 加强关系
5. 闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6. 关系销售策略与技巧
机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
私人关系与公对公关系博弈
私人关系的迅速提升方法
信任度关系决定最终结果
第三部分 细节决定成败－客户经理的百宝箱
7. 销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
8. 专业拜访礼仪
男士销售职业着装技巧
女士销售职业着装技巧
专业仪态
交换名片的礼仪
会客室入座的礼仪
9. FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
10. 影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
11. 专业方案演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第四部分 临门一脚－专业成交技巧
12. 成交必要准备工作
明确的谈判目标
评估自己的实力与地位
议题安排策略
人员配合策略
谈判风格塑造
13. 让步与结束策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
友好结束策略
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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