《银行CM柜面营销实战》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
CM银行柜面营销实战课程柜面营销，英文称counter marketing，其内容就是在提供传统银行服务的基础上，通过主动营销，使客户得到已经满足需求之外的所有其它产品。
CM课程内容得到了中国银行、工商银行、建设银行、邮储银行等等银行的广泛好评。
【课程收益】通过本课程您将学习到
【培训对象】
【培训课时】
2天，6小时/天
【课程大纲】
CM流程：欢迎－识别－试探－说明－转介（登记）
CM关键点：识别－试探－说明－转介（登记）
***单元：服务营销概念
视频案例播放
观察柜面服务人员如何做服务营销
第二单元：营销氛围搭建：（欢迎）
四种客户：视觉、听觉、触觉、味觉
图形思维工具使用
如何借助营销道具
-客户联络本
-便民箱里宝物：老花镜的故事、针线、急救用品
-丢失物品保管箱
-宣传单页
-业务办理等候
-茶水区
第三单元、如何创造客户的信任与安心（欢迎）
专业银行职员形象服饰：“职业装穿出专业形象”妆扮：“三分长相，七分打扮”
柜面6S：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全
第四单元、MOT关键时刻，关键动作（欢迎）
银行柜面服务7流程
-1）迎接：站相迎、诚请坐
-2）了解：笑相问、双手接3）办理：快速办、巧提示
-4)推荐：巧引导、善推荐
-5)成交：巧缔结、快速办
-6）送客：双手递、起立送!
巧营销借记卡、网银、手机银行、理财产品
柜员营销一个动作三句话
第五单元：***时间观察客户特质/个性（识别）
识别黄金客户的方法
DISC客户性格分析诊断
第六单元：如何主动创造销售机会（试探）
如何切入-----时机、方式和话术（试探）
如何精简探询客户需求（试探）
-客户冰山模型
-高效收集客户需求信息的方法
-高效引导客户需求的方法
-SPIN引导技巧
-沟通引导的目的
-高效沟通六步骤
-沟通引导实用策略
第七单元：刺激客户需求的方法---善用营销心理
核心卖点与话术的呈现（说明）
产品介绍FAB技巧
第八单元：如何精简、煽动地介绍产品（说明）银行常见产品呈现技巧
网银呈现技巧
银行卡呈现技巧
保险产品呈现技巧
基金产品呈现技巧
黄金产品呈现技巧
其它个金产品呈现技巧
第九单元：促成合作策略（说明）
建立并强化优势策略
同一战线策略
假设成交策略
逐步签约策略
适度让步策略
资源互换策略
第十单元：柜员、大堂经理、理财经理如何配合（转介）
交叉（联动）销售四动作
业务不忙时的团队网点等候区营销
第十一单元：巩固学习成果：
晨会夕会练习营销话术
角色扮演
网点主任激励措施运用
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
王琳-会员中心
