《新常态下的营销模式创新—从体系建设到项目运作和管理》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
向华为学习什么？
全面了解华为的营销体系：战略、组织构架、文化与市场文化、人才选拔、培训体系、绩效管理体系、任职资格体系团队激励体系；
销售人员的基本素质要求；
销售人员应该必备的商务礼仪；
销售项目运作的工具和方法：项目引导、设定目标成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结等；
华为正在使用的的各种模板：策划报告、项目分析会、实施计划等；
华为项目运作中用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等；
销售项目各阶段的管理要点：
立项阶段：项目策划报告；
实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段；
收尾阶段管理要点：商务谈判技巧。
【课程收益】通过本课程您将学习到
曹老师首先从思维、素质、礼仪、运营支撑体系、营销套路、营销政策几方面全面分析了华为狼性营销管理之道，然后曹老师对销售项目运作和管理中的关键步骤及关键要素进行了深入浅出的讲解，曹老师强调一定要善于用SWOT分析法、雷达图、鱼骨图等工具，帮助企业把资源聚集在自己的强项和最多机会的地方。***曹老师结合大量的案例引导学员进行分组演练，实际操作和理论知识相结合的学习方法，使学员充分汲取了华为在项目运作中的精髓。
全面了解华为的营销体系；
提升销售人员的基本素质；
掌握销售人员应该必备的商务礼仪；
掌握大客户营销的基本套路；
掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧；
掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板；
掌握大客户营销中需要用到的工具；
掌握销售项目各阶段的管理要点：立项、实施、收尾阶段；
【培训对象】
企业总经理、副总经理；销售总监、销售部门经理主管
【培训课时】
2-3天，6小时/天
【课程大纲】
单元一：向华为学习什么
1、厚积薄发推动企业持续有效增长——华为2016年年报;
2、拥有专业知识和能力的全球化公司；
3、华为的五个重要成功之道（操作指导书；模板化）；
4、华为的成功关键图
5、华为成功的“四个一”
6、华为基本法
7、管理干部驱动两大平台
8、华为的十大管理平台——核心竞争力的基石；
9、“僵化、优化、固化”引入西方管理；
10、狼性；
11、读万卷书，行万里路，与万人谈，干一件事。
单元二：目标分解——鱼骨图
1、营销战略；
2、任务分解；
3、企业管理的目标是流程化组织建设；
4、项目的来源；
5、鱼骨图。
单元三：企业文化
1、为客户服务是华为存在的***理由；
2、艰苦奋斗；
3、思想政治工作很重要；
4、价值创造的两个轮子；
5、思想政治工作的具体作用；
6、思想政治工作要“用心”去做，做到“人心”里去。
单元四：人力资源管理
1、核心价值观；
2、企业的经营机制就是利益的驱动机制；
3、人力资源管理价值链；
4、正确评价价值；
5、价值评价的导向；
6、价值分配的指导方针；
7、人力资源管理体系设计的基础和原则；
8、以奋斗者为本：奋斗机制系统。
单元五：干部的管理
1、对干部的要求；
2、干部的选拔与配备；
3、干部选拔的关键行为标准；
4、干部的分权管理；
5、干部的监察；
6、干部队伍的建设；
7、从实战出发，学以致用；
8、华为市场文化
9、考核出来的企业文化。
单元六：任职资格体系
1、打通专业通道发挥专业价值;
2、专业任职资格管理对员工的价值;
3、建立任职资格管理体系的目的；
4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转;
5、任职资格衡量要素；
6、专业任职资格标准的结构构成；
7、职位管理；
8、任职资格体系的程序；
9、营销专业任职资格模板。
单元七：绩效管理
1、公司战略管理；
2、组织绩效管理；
3、个人绩效管理；
4、绩效的概念；
5、管理者的绩效。
单元九：激励体系
1、打破平衡、拉开差距、强调全面回报的薪酬框架；
2、华为员工总薪酬，构建全面、多维度的回报；
3、让奋斗者更加努力干活；
4、奖金的管理 ；
5、华为工资管理政策导向；
6、奖金的生成及分配管理机制；
7、长期激励
8、员工持股计划是一个制度体系
9、引入新的长期激励工具-TUP
10、怎么理解薪酬所得与资本所得3：1
11、华为福利分配方式
12、用“薪”激励，更要用“心”激励，用“爱”感动。
单元九：商务礼仪培训（可选，不建议）
1、销售人员注重礼仪的目的；
2、男、女员工仪容仪表；
3、检查一下自己；
4、仪态（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）
5、注意事项；
6、不雅姿态；
7、问候、鞠躬问候、握手问候；
8、交换名片；
9、开会&培训礼仪、与会者礼节；
10、引 路、电梯礼仪；
11、用餐礼仪：
（1）、座位的安排；
（2）、点菜时间；
（3）、点菜原则；
（4）、点菜指导——三优四忌；
（5）、吃和吃相的讲究；
（6）、酒桌上应注意的小细节；
（7）、倒茶的学问；
（8）、中途离席。
（9）、酒宴上的礼仪；
（10）、十大名茶介绍；
（11）、八大菜系介绍。
单元十：销售项目运作与管理（基础篇：销售素质培训）
1、互动游戏：你会谈恋爱吗？
2、格局、毅力和决心比能力更重要；
3、知识结构：四会；
4、优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚；
5、相信自己、相信公司、相信产品；
6、需求理论。
***部分：什么是销售项目管理？
1、什么是项目？
2、什么是销售项目管理？
3、为什么销售项目要做项目管理？
4、销售项目管理的对象；
5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）。
第二部分：销售项目运作循环及常用方法
1、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）
1.1、项目的来源；客户项目的决策过程；
1.2、目标设定的重要性和原则；
1.3、SMART原则；
1.4、案例演练：如何设定好目标。
2、成立项目组
2.1、组建项目组的目的；
2.2、组长（AM）的责任；
2.3、项目管理责任人的责任；
2.4、项目组成员的责任。
3、项目分析
3.1、项目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演练：客户、竞争对手、自身的三角分析；对手与自身的SW分析；
A、项目三要素（宏观）：公司品牌、产品品牌、市场份额；
B、项目四要素（微观）：市场关系、产品技术、商务、服务；
C、决策链分析：
3.3、常用分析工具：雷达图、鱼骨图；
3.4、案例演练：如何召开项目分析会。
4、制定策略
4.1、讨论：策略制定需考虑的问题；
4.2、策略制定的核心；
4.3、策略类型；
4.4、讨论：三十六计与项目策略；
4.5、案例演练：拿出一个公司实际运作的项目制定策略。
5、制定计划
5.1、制定计划；
5.2、讨论：制定计划的要素；
5.3、案例演练：指定任务分解表。
6、实施计划
6.1、计划与实施；
6.2、项目实施中的风险管理；
6.3、风险识别与评估。
7、项目监控与评估
7.1、实施与监控
7.2、监控方法和评估工具。
8、项目分析会
8.1、案例演练：项目分析会的时机和分析要素。
第三部分：销售项目各阶段的管理要点
1、立项阶段管理要点
1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会；
1.2、案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）。
2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点
2.1、案例演练：客户方向的工作；
2.2、案例演练：标书方向的工作；
2.3、组织方向；（演练：项目简报）。
3、案例演练：实施阶段－标书制作阶段管理要点
3.1、消息源（客户内部消息源）。
4、实施阶段——评标阶段管理要点；
4.1、关键工作（客户开标信息表）
5、收尾阶段管理要点
5.1、演练：商务谈判技巧；
5.2、项目档案。
6、项目总结分析会。
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
王琳-会员中心
