培训对象：总经理、财务经理、会计、销售总监、销售经理、大客户经理、销售人员
培训方式：专题讲解+案例分析+小组讨论
所属专业：销售培训 销售技能
开课时间：2006年5月13日
课时长短：1天
培训地点：北京 中国国际科技会展中心
课程收费：￥1500/位（含讲义、茶点）
培训顾问:陈先生、王小姐
MSN：trainingweb@hotmail.com  电子邮件: trainingclub@126.com
公开课咨询电话: 010-64893190、64963760  

 培训目标（Format&Key Benefits）:
关于顾问式销售在竞争激烈的市场上，为应对种种竞争难题，高超的谈判能力已成为销售人员的必备技能。那么怎样是成功的谈判呢？销售人员必须从以往产品导向转变为以客户需求为导向的销售模式。 顾问式销售是探讨客户如何做购买决定；客户的要求和动机是什么；从而制定相应的方案来取得客户的购买承诺的课程。 课程注重实用性和互动性。它不仅使学员在专业谈判技巧上有所收获，更使学员在制定销售计划及相关行动，尤其是建立长期密切的客户关系的能力获得提升，从合作共赢的角度与客户达成协议。 培训导师讲授与学员训练相配合；案例教学、分组讨论、互动游戏、情景练习等相结合。能提供相应课程的内训和咨询服务，欢迎企业度身定做。该课程组团参加,效果更佳

 课程大纲（Program Content ）

第一步：准备

1. 销售人员的形象准备
2. 客户分析与资料准备
3. 心理准备：以最佳状态投入销售过程

第二步：开场

1. 创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系
2. 关于第一印象的讨论：是千篇一律还是力求和客户人气相投
3. 设计有亮点的开场白
4. 讨论：面对不同产品客户的开场白举例

第三步：需求探寻

1. 探求客户需求的基本技巧：销售沟通
2. 打通与客户沟通的渠道—了解客户的决策机制
3. 提高倾听能力，学会有效倾听、积极倾听、甚至天真地倾
4. 顾问的工作：通过询问了解客户的真正需要
5. 演练：询问技巧
6. 问题库的建立与使用

第四步：需求确认

1、 需求确认 –分别优秀业务员与平庸业务员的关键步骤
2、 确认过程--解释技术与询问技巧的结合
3、 顾问的工作：通过确认过程将客户的需求总结及量化

第五步：方案呈现

1、 产品特性与利益的区别
2、 如何实现产品品质/技术方案与利益的转化，使客户认识到物超所值
3、 如何将技术与品质包装成“解决方案”，充分展示其对客户的价值
4、 呈现阶段必须的一些沟通技巧
5、 演练：卖点包装

第六步：行动

1、 处理购买障碍与价格异议
2、 与决策人打好交道
3、 要求定单的技巧


 课程报名：
1、可网上报名，也可填妥报名表，传真报名。咨询请电：010-64893190。
2、传真报名表及汇款凭证后，开课前一个星期您会收到确认函，包括会场地址、地图和时间安排
3、收到报名表后,北京市四环以内客户,我们将派专人携带发票上门取款.其它及外地的客户，请将培训费汇到我公司帐户
公司名称：北京联合智训企业管理咨询有限公司

 谁曾经选择我们的培训服务：
我们将国际先进的管理理念和方法同中国境内企业运作的实际情况相结合，开发并完善了40多个系列，1200余门管理培训、销售培训、市场管理培训、财务培训、项目管理培训、采购培训、谈判培训、客户服务培训相关课程，涵盖了企业运营的各个方面。灵活、互动的小班现场授课形式也充分保障了培训效果。

自１９９９年以来，我们先后为超过10000多家的企业提供过会员、公开课和企业内部培训服务，他们分别是诺基亚、爱立信、阿尔卡特、HP、约克、科勒、飞利浦、DHL、诺和诺德、SEW、上海通用汽车有限公司、霍尼韦尔高分子材料（中国）有限公司、卡夫天美食品（天津）有限公司、朗讯科技、伊莱克斯电器（中国）有限公司、惠而普家用电器有限公司、一汽丰田汽车销售有限公司、汉高股份有限公司、TCL 集团股份有限公司、三洋制冷、中化、中石化、中海油、中国电信、网通、联通、核工业总公司、航天科工集团、航天科技集团、建设银行、招商银行、中建国际、中青旅、中外运、海南航空、上海大众、一汽丰田、宇通客车、中信证券、华为、大唐电信、联想集团、北大方正、东软集团、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、中关村科技、大田集团、赛特集团、亨通集团、国泰集团、珍奥核酸、三元牛奶、红牛饮料、好利来、好伦哥、稻香村集团、SOGO、中原地产、戴德梁行、万科、华润置地、金地、同仁堂、康恩贝药业、双鹤药业、协和药业、仙琚药业、多维药业、万东医疗、北科医疗、惠好医疗、大北农集团、中牧股份、兆龙饭店、国宾酒店、黄龙酒店等世界500强公司和国内成功企业……涵盖ＩＴ、软件、仪表、医药、建筑、地产、制造、汽车、石油、机械、信息技术、家电、零售、金融保险等30多个行业领域、分布于全国各个省市，其中不乏引人瞩目的世界500 强和优秀的中国企业。
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