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举办时间：2008年8月2日
课时长短：1 天
主办机构：北京联合智训企业管理咨询有限公司
培训对象:销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
培训方式：幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等形式
培训地点：中国化工大厦
课程收费：￥1200元/位（含培训费、资料费、午餐费、茶点、文具费等）
优惠：只对提前办理财务手续的学员提供折扣优惠！ 希望享受更多价格优惠，请查看办理采购学习卡说明
开课2周前办理财务手续：￥1200元/位，人数超过3人将有更多折扣优惠！ 开课前2周内办理财务手续：￥1400元/位，没有折扣！
公开课咨询电话: 010-64893190、64963760  电子邮件: trainingmail@126.com   培训顾问:陈先生、王小姐 

 讲师简介： 何先生
教育背景： 北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师
工作背景：
曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务

 培训目标（Format&Key Benefits）:
学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
掌握大客户业务发展策略及方法
了解大客户销售团队管理技巧
学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。

如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。

如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。

“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。

 课程大纲（Program Content ）

第一单元：销售潜能激发
站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
销售人员的十大素质要求

第二单元：客户分析
销售四大特点
客户需求分析（企业、个人）
客户采购流程
以客户为中心的三大核心销售策略

第三单元：销售六步方程式
销售准备的金钥匙
“一见如故”—客户接触与交流
了解客户需求的七个工具
提交方案的完全攻略
成功的客户异议处理
双赢的谈判与协议达成

第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
定位客户关键人物
展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
把握关键人物职业状态
透析关键人物沟通风格
全方位提升关键人物的支持度
实施每周赢单率确定与预警
利用跟踪的十大策略强势跟进

第五单元：客户关系管理
发展战略伙伴关系—实现双赢
多客户管理的销售漏斗
客户服务技巧

第六单元：实战案例演练比赛

 课程报名：
1、可网上报名，也可填妥报名表，传真报名。咨询请电：010-64963760、64893190。
2、传真报名表及汇款凭证后，开课前一个星期您会收到确认函，包括会场地址、地图和时间安排
3、收到报名表后,北京市四环以内客户,我们将派专人携带发票上门取款.其它及外地的客户，请将培训费汇到我公司帐户
4、办理汇款相关信息：
公司名称:北京联合智训企业管理咨询有限公司
帐 号: 01090319700120108057360
收款行: 北京银行亚运村支行

 内训流程：
我们的培训师将根据您所提出的培训需求或培训目标，结合对您企业实际情况的深入了解和您一起制定培训方案、开发培训课程、实施培训并最终圆满达成您的培训目标。