崔恒老师主讲《客户关系管理与销售-提升销售效率》或《关系营销－信任的力量》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说“在中国做生意***要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”
华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是***的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！” 华为公司有两条清晰的主线客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。
在中国做大客户，什么最重要？－关系！
不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……
真正在中国做大客户的企业，建立的都是信任度关系，制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则，但同时又超脱于规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜关键。
本课程的重点在于，让销售人员认识到，产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态，整理销售经验和方法，建立以“信任关系”为导向的价值营销模式，才能指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
【课程收益】通过本课程您将学习到
打破旧有思维模式，建立以关系为导向的销售思路；
充分掌握大客户的采购决策行为；
挖掘大客户的需求，掌握有效推进客户关系的方法；
掌握关系营销的方法，并逐步更新自身的销售观念；
学习关系营销技巧，用于实践，通过关系营销，提升销售业绩；
【培训对象】
销售人员、销售主管、销售经理、营销经理、营销总监等市场营销工作人员
【培训课时】
2天，6小时/天
【授课结构】
观点陈述→案例导入→学员讨论→讲授总结→学员演练与辅导→总结回顾
【课程大纲】
1、客户关系的价值
为什么要进行客户关系管理？
个人客户VS大客户
产品式销售VS价值式销售
客户关系的种类
客户关系的三种境界
基于关系的三种销售风格
客户关系营销的定义
【内容聚焦】帮助销售人员系统了解客户关系的价值与客户关系管理整体思路
【授课实践】导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
2、客户经理与关系营销
关系营销做什么？
客户决策心理
销售顾问的核心价值定位
四种习惯，四种命运
处理关系销售的误区
关系式销售人才的五种才干
【内容聚焦】通过视频展示，帮助销售人员明晰，只有建立良好的客户关系，才是真正有效的大客户营销方法
【授课实践】视频案例展示，小组讨论，案例分析，导师点评，导师总结
3、地缘特质与中国式关系
中国文化特质的独特性
大客户采购行为的独特性
中国客户的公私观念
中国客户的为人处事
中国客户的沟通习惯
中国客户的思维方式
中国客户的应变能力
中国客户对制度态度
【内容聚焦】中国文化博大精深，西方销售方法需要改良，才能适应中国的客户环境。导师通过案例展示，帮助学员掌握在中国特点环境中，应对机构大客户的销售方法
【授课实践】导师讲授，案例展示，问题讨论，导师总结
4、客户需求挖掘与决策关系
选择市场定位与策略
马斯洛需求归类方法
需求预测方法
组织需求VS个人需求
组织层级需求分析
岗位层级需求分析
业务需求分析方法
【内容聚焦】根据经典需求分类方法与组织机构需求表，帮助销售人员掌握企业需求，决策人需求，私人需求等分类方法以及有效突破策略
【授课实践】导师讲授，需求工具表格展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结
5、客户需求与有效推进
迅速推进策略VS逐步推进策略
自上而下策略VS自下而上策略
包围中心策略VS重点突破策略
集体影响策略VS关键人策略
【内容聚焦】通过案例展示，帮助销售了解大客户的经典突破策略
【授课实践】导师讲授，案例展示，小组讨论，案例分析，导师总结
6、销售前期关键动作
塑造良好印象
实现特定共谋
引出相应话题
进行价值展示
【内容聚焦】帮助销售人员了解客户关系管理的前期关键动作
【授课实践】导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
7、如何快速建立人脉关系
建立人脉关系的四大准则
变陌生拜访为关系网突破
人脉销售五大法则
人脉销售六大建议
如何快速接近你想接近的人
【内容聚焦】帮助销售人员掌握快速建立人脉关系的有效方法
【授课实践】导师讲授，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
8、接近约见客户
绘制关系图
发掘客户的关注点
客户共谋点的寻找
SPIN销售问话技巧
FABE产品展示技巧
为你占用客户时间提供价值回报
灵活设计接近客户活动和约见词
【内容聚焦】通过案例分析和情景模拟，帮助销售人员掌握接近约见客户的关键动作
【授课实践】导师讲授，案例分析，情景模拟，角色扮演，导师点评，导师总结
9、销售中期关键动作
加强客户关系
建立销售优势
屏蔽竞争对手
处理客户异议
【内容聚焦】帮助销售人员了解客户关系管理的中期关键动作
【授课实践】导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
10、识别客户角色
***步寻找内线
第二步了解客户内部采购的组织结构图
第三步确定影响采购决策的关键人
第四步明确关键人的角色与立场
第五步与关键决策人建立良好关系
第六步建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系
【内容聚焦】通过完整案例分析，帮助销售人员系统掌握与客户建立全面关系的有效步骤
【授课实践】导师讲授，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
11、加强客户关系
人情债VS人情帐
亲进度VS信任度
建立信任度关系的策略
建立个人信任度的七大要素
建立企业信任的五大保证
如何建立销售壁垒
【内容聚焦】帮助销售人员掌握与客户建立深度关系的有效方法
【授课实践】导师讲授，案例分析，情景模拟，小组讨论，导师点评，导师总结
12、客户异议的处理
什么是客户异议
客户异议的种类
客户异议产生的情况
处理客户异议的常见方法
【内容聚焦】通过案例分析，帮助销售人员了解客户异议的成因，以及如何应对各种不同的客户异议
【授课实践】导师讲授，现场提问，异议收集，案例分析，情景模拟，小组讨论，导师点评，导师总结
13、销售后期关键动作
开展销售谈判
实施有效跟进
后续服务跟进
客户关系持续升温
【内容聚焦】帮助销售人员了解客户关系管理的后期关键动作
【授课实践】导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
14、谈判成交关键点控制
项目投标准备
报价与联合投标技巧
项目投标现场管理
谈判的关键策略
价格谈判的技巧
有效成交技巧
【内容聚焦】通过案例分析，帮助销售人员了解谈判成交阶段的关键动作，以及掌握有效的谈判策略及技巧
【授课实践】导师讲授，谈判案例分析，小组讨论，情景模拟，角色扮演，导师点评，导师总结
15、实现客户关系管理的***目标
孕育阶段策略
初期阶段策略
稳定阶段策略
战略合作伙伴策略
【内容聚焦】帮助销售人员系统了解客户关系管理的全貌，以及如何与客户建立战略合作伙伴关系
【授课实践】导师讲授，客户关系管理模型展示，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
王琳-会员中心
