温耀南老师主讲《百炼成钢—销售团队管理的精髓 》培训课程
【课程背景】
一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
【课程收益】通过本课程您将学习到
掌握有效激发员工内在潜能，快速提升信心与行动力的重要技巧！
明确销售的实质——结果才是硬道理，为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购
买进程，提升成交率！
学习全能的销售模式与技巧，带领你的销售团队在市场中决胜千里，完成从产品推销向销售顾问的角色转变！
培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系，对难以控制的营销过程做出正确决策
【培训对象】
企业销售代表、销售主管、销售经理和各级服务人员
【培训课时】
3天，6小时/天
【课程大纲】
课程引言：
1、你有没有想过，你遇到的问题之间有关联吗？
2、如果让你用两个手指拿一串葡萄，你会怎么拿？
3、销售团队的管理，究竟是管人还是管事？
4、优秀的业务人员是天生的还是培养的？
5、三流业务员卖产品，二流业务员卖服务，***业务员卖观念，这话 对吗？
第 一部分：要想打好牌，先要会看牌
1、认识你的岗位
认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）
认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）
认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）
认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）
认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。）
2、对管理的初步认识
什么是管理，为什么需要管理？
管理的三要素：目的、人员、程序。
七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务
对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙”
3、管理者应该具备的素质与技能
素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通
4、经理常见的问题与困难
习惯于原来的角色
两级分化：高高在上或者母鸡心态
以自我为中心的思维和行为模式
个人利益和团队利益的冲突
缺乏承担的勇气和胸怀
关心业务重于关心管理
忙于救火而没有防火措施
5、思考并讨论：
你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？
你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？
第二部分：美女生产线揭秘
1、读懂了产品，销售就成功了60%（所以，你必须训练业务员如何去解读产品。）
产品不是材质、工艺、特征和功能的组合
任何产品都是有生命的
发现产品的生命力并传递给客户，即使你没有什么技巧，销售多半也会成功。
2、怎么挖掘产品的生命力？（把产品当美女看）
你心里是什么，客户就看到什么。（芙蓉恐龙理论）
用市场的眼光看产品（美女通吃理论）
你呈现给客户的，一定是结果而非素材（美女加工理论）
任何一件产品都在等待它的主人（时装流行理论）
3、示范与工具
LG手机案例
高效认识产品的工具表格讲解
4、现场练习
以自己销售的产品为基础填写工具表
第三部分：会恋爱就会销售
1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
恋爱的过程就是销售的过程
在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误）
流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习）
2、梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）
列举销售关键字
排序……
流程初步确立
3、一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心原理）
销售4步走
销售4步的标准
流程的价值和意义
4、从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路）
寻找切入点
探询兴趣点
用流程推动购买情绪到达顶峰（销售流程和产品认知的结合）
5、思考并讨论：
刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？
销售策划对销售有什么积极影响？
销售策划和销售流程有什么关系？
第四部分：游戏秘技大公开
1、销售流程与购买心理的对应关系
客户为什么购买
在正确的位置做正确的事情
门当户对的成功
2、不同销售阶段的不同管理重点
客户状态分类
不同状态下的管理侧重点
客户关系管理表
3、有效提问是管理的重要技能
经理应当经常问下属的16个问题
管理者应该问什么？怎么问？
销售流程就是你提问的索引
4、通过数据和流程诊断你的销售队伍
销售数据的统计汇总
销售数据反映的能力状况
案例分析：6组真实的销售数据分析
5、思考和讨论
你知道你的销售数字吗？
这些数字能够给你哪些启示？
第五部分：加油站和维修站
1、制订积极有效的销售计划
你还在拍脑门定计划吗？
自杀式计划
计划与绩效的挂钩
制订销售计划的依据和方式
计划背后的工作
2、任务的分解与销售进度控制
两个世界500强的微观控制：阿米巴式经营（把任务分解到每个独立经营单元，比如每个业务员或者柜台）
了解你的每个“阿米巴”
每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？
时间与节奏（过程监控，保证工作进展）
3、销售会议的组织
加油站：早会
维修站：夕会
定期保养：周例会
大修检查：月例会
第六部分：许三多PK顺溜
1、许三多的成功和顺溜的成长
许三多：标准化批量生产的优良产品（把普通员工培养成合格业务员）
顺溜：天赋异禀与因材施教的价值***化（业绩高手的培养与管理）
2、事半功倍的业务员培训
业务员成长历程回顾
不同阶段遇到的不同问题
在正确的时间做正确的事情
不要当甩手掌柜
3、三个培训体系
新人上岗培训系统
业务员随岗培训系统
专项培训系统
4、三种培训方式的要领和优势
培训/授课
分享
演练
第七部分：作为感情动物的人
1、认识团队
复杂的团队心理
既有互助也有竞争
团队协作的乐趣
2、打造高效率团队10步骤
组建团队
明确角色
创造鼓励交流的工作环境
增近情感，建立牢固的人际关系
建立流程跟踪进度，确保完成任务
定期评估
挖掘团队的创新能量
有效运用外部资源和网络平台
处理问题并继续向目标前进
给予奖励，庆祝成功
3、处理团队中的人际关系
表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等
4、不得不提的激励
激励首先是意识
兴奋剂疗法与无知无畏的勇气
精神激励与物质激励
短期行为和长期动力
让激励成为工作的常态
第八部分：防火与救火
1、你是有效的时间管理者吗？
忙忙碌碌不等于高效工作
我们的时间都到哪里去了
时间是***的成本
2、防止浪费时间的诀窍
杜绝拖延
防止干扰
4条规律
3、改变管理习惯
计划
组织与授权
控制进度
自我约束
4、学会把工作系统化
有效整理信息
流程化处理日常事务
高效应对突发状况
5、如何开发出更多的时间
6、管理时间的金科玉律
第九部分：做人与做事
1、万事皆有缘，存在即合理
一不小心当了经理
对上、对下、对平级的复杂关系
你不得不面对的3种两难游戏
2、做事先做人，但是做人是通过做事体现的
成功是综合因素作用的结果
劳模并不是成功的管理者
人与事的交织和影响
管理者永远的课题：太极阴阳辩证平衡
3、光明大道的成功
一人创立两家世界500强的故事
简单的做人做事原则获得的巨大成功
相信自己，相信希望，相信光明
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
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特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
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