温耀南老师主讲《店面销售业绩提升》培训课程
【培训背景】为什么要学习本课程
在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？一进门还是一句“欢迎光临”，接下来就是猛夸“咱家产品如何的好”，遇到顾客杀价就会“举白旗投降”，顾客说没兴趣时只会“干瞪眼”。没有套路，也没有策略。静下心来，先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？提高了进店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客单价？提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？从而真正实现多卖货，只有这样，门店业绩才能真正持续提高。来吧，门店销售***课程《店面销售业绩提升》――零售终端店面销售与服务技巧的***实战课程。来自终端销售高手的实战总结，经验丰富的门店培训专家将为你提供门店系统销售的全面解决方案。
【课程收益】通过本课程您将学习到
1、本课程汇聚世界500强零售企业店面销售精髓，结合中国式销售设计而成。
2、 帮助店长、导购人员、督导人员、促销人员获得现场销售应变的套路与策略。
3、为零售终端培养***心态、技能与重视团队配合的销售精英。
4、学习并掌握独特的门店销售沟通和快速促成策略。
5、系统培养中国式的门店经营与管理人才。
6、系统掌握门店顾客消费心理与特征。
7、明确天职：“成交才是硬道理”。
【培训对象】
渴望快速提升销售业绩的店长、导购、促销员、培训专员及门店经营管理人员
【培训课时】
1天，6小时/天
【课程大纲】
你准备好了吗？
（这部分看似简单，却恰恰是大多数销售的短板。这个短板会直接影响业绩提升。）
你了解你的产品吗？
（认识产品是成功销售的***步。认识产品绝不是牢记各种型号，各种技术参数。要想成为优秀的销售，一定要忘记产品本身，专注客户体验。因此，该部分会教给大家如此忘记产品，怎么去关注客户体验，给出工具表格。***，做一个示范，再完成一个练习。）
-认识产品本身（功能、材质、安全、环保、科技、工艺、价格等）
-了解相关知识（色彩搭配、节能环保、生活理念等）
-忘记你的产品（找到产品和顾客之间的关联感觉）
-把产品当美女看（用最生活的眼光来认识产品：知识、故事、感觉）
-完成“知识、故事、感觉”产品认知练习表
你了解你的顾客吗？
（我们不要被成千上万的顾客数量迷惑，其实顾客就那么几类，只要我们提前分析研究了，准备好有针对性的战略战术，就一定能做到有备而战，从容取胜。通过实际销售案例解读顾客语言背后的真实心态。）
-心态分析
-初恋少女的心态
-害怕上当的心态
-自我欣赏的心态
-永远嫌贵的心态
-挑剔找茬的心态
-购买心理分析
-类型分析
-闲散型
-意向型
-目标型
你了解你的工作吗？
（树立正确的销售观。这里不讲心态，而是讲定位。作为销售人员，他成功的要点究竟在哪里？学习销售技巧，究竟应该学什么？）
-你不是在销售（不要卖东西，帮客户买东西）
-你必须要销售（必须有销售意识，不能忘记自己的工作和真实目的）
-把销售当恋爱谈（在正确的时间做正确的事：令狐冲；销售是一场蓄谋已久的战役：李云龙）
-成功销售几步走（成功的销售不是靠技巧，而是靠流程。在正确的环节做正确的事情，才能保证业绩的长治久安。）
-梳理你的销售流程（这部分内容非常重要而且关键，是销售成功的精髓。）
-通过提问与互动，让大家自己梳理现有的销售流程（让大家先思考，然后再讲解，大家的理解和认识就会明显提升）。
一个通用的店面销售流程介绍
-招呼客人
-判断喜好
-推荐体验
-解决问题
-推进成交
-争取回头
确立销售流程中各环节的要点
用讨论和交流的方式，让大家说出各个环节的要点，为接下来的实景演练做准备。
实景演练
（销售不能光说不练，边练边讲，边学边练，会***提升业务人员的技能。）
所有的演练，都有相应的难点设计和要点点评，并在每个小环节结束时进行总结。
招呼客人与判断喜好
-客户的3种常见状态处理（随便看看、转转再说、同伴插嘴）
-判断客户的喜好（如何进行提问或者试探，掌握主动权）
推荐体验
-让客户操作（触摸）
-客户操作时怎么说？
-塑造感觉的要点
解决客户的疑问
-关于产品本身（功能、使用、售后等）
-关于价格和折扣（客户永远嫌贵，怎么处理）
-来自第三者的异议
推进成交与争取回头
-推进成交的时机与话术
-让客户成为常客
几点重要的建议
经常看家居生活类杂志/网站
-看图片看案例找感觉
-学习当下比较流行的语言和措辞
经常去同类店面逛逛
-学习别人的销售技巧
-体验作为客户的感觉
经常组织分享和培训
-把大家看的学的拿来一起学
-系统的培训，把零散的技能梳理提升
勤动笔勤动脑勤练习
-用笔记录销售状态，而非只是用嘴说（看似简单，实则非常重要！）
-先在本子上模拟回答客户问题，多想几种策略（不要嫌麻烦，很有效！）
-相互练习自己的话术，直到成为本能（熟能生巧）
建议：
-请提前将学员分组并选出组长，提高课堂效率；
-课堂上有很多练习，所以一定要让学员准备本和笔；
- 一定要准备大白板和白板笔；
-可以安排人员进行现场笔录，这对培训效果的延伸非常有帮助；现场请勿录音录像。
（ 注：以上培训内容、课时、费用仅供参考，请以实际沟通结果为准。）
◇ 备注：需要此内训课程请联系负责您的“培训顾问”或致电我们的“企业内训事业部”
◇ 企业内训事业部：联系人：王琳、座机：010-64893190、手机及微信号码：15810925980、QQ号码：2355678038
企业内训服务：
我们是国企、央企、上市公司等成长性大中型企业的管理咨询及企业培训服务商。
从2004至今，超过15年以上，持续用心提供管理咨询及企业培训服务！为各类企业超过50万名学员的培训，曾经举办过数千场企业内训，举办超过1500场以上公开课。
主要针对高层管理、中层管理、基层管理、新任经理、后备人才、骨干员工、新员工等人群提供培训。
我们提供外训及内训多种培训形式服务，有诸多客户满意的成功案例，以现场培训为主导，以在线培训为辅助。
以全年80天会员自主举办的线下公开课及线上公开课为基础，以经理成长营、员工训练营为新兴主力课程的综合性培训机构。
强大的课程体系涵盖领导力、专业能力、职业能力等职场人士必备的三大能力，帮助企业打造职业核心竞争力。
特别擅长提供：企业内训、经理成长训练营、员工职业化集训营、新员工入职培训、销售精英训练营、公开课、在线商学院.培训。
全方位人才培养整体解决方案能满足客户在所有层次的人才培养需求，凭借卓越的专业能力和持续的创新精神，获得了诸多客户的认可。
内训服务流程：
1) 企业根据面临的问题，提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。
◆ 北京联合智训企业管理咨询有限公司 企业内训事业部
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